打造个人IP,做知识付费回购的几个方法

在如今这个时代,只要想赚钱就需要客户,但是获取客户的成本越来越高了,流量为王的时代已经过去,很多人的生意做不起来,做不长久,都是因为把生意做成了一锤子买卖。
客户买了一次产品,就不再回头了,而很多人没有意识到老客户的重要性,不断烧钱去拉新,老客户却在不断流失,生意很快就死掉了。
真正能够令一家企业,一个ip存活下来的,不是你成交了多少客户,而是你到底留住了多少老客户!
最近苏乐做了很多引流产品,包括课程、社群跟电子资料,有一个特别大的意外收获,这些低价引流产品,竟然带动了单价1000~5000左右的利润产品的复购。
10个购买体验课的,就有3个在一周内再次下单了客单价1000~5000的课程服务。
没错,对于几千块的产品,客户的顾虑非常多,比如你的课程好不好,你的产品能不能帮我解决问题?你的产品值不值这个价?就算我要买产品,为什么要在你这里买,你有什么差异化优势?
几块钱的产品等于给了用户一次体验的机会,一次深度链接你的机会,如果你的低价产品给了超乎预期的服务,客户会自动被你成交。
结合这段时间的学习跟实践经验,分享3个提升复购的方法,无论你是做线上教育的还是卖实体产品,这些方法同样适用!
1、设置一个低价产品
以前我不太喜欢做低价产品,认为服务重,价格低,做完分享连成本都没收回,因此流失了很多有意向的客户。毕竟他们没听过你的课程,要一下子购买几千块的私教课还是比较困难的。
但是我发现,任何企业跟ip都是需要给客户一次低成本链接你的机会,才能转化为高净值客户的,比如某个知识付费平台,年费5000+,他们在成交我之前,就给了我7天的试用期,我体验了之后就放心购买了。
如果没有免费试用,可能到现在还没有成交那么多用户,毕竟现在讲课平台太多了,很多平台还是免费的,为什么我要选择5000多的平台呢?
这就需要让客户自己去体验,你的产品到底比别人的好在哪里?值不值得我付出这笔钱?尤其是面对客单价4~5位数的产品,客户都会顾虑再三。
我们可以利用低价产品的超值服务,来打破客户的预期,获得客户的信任跟认可。
2、沉淀你的种子用户
大家在购物的过程中,是不是很喜欢去看其他客户的评价?比如在某宝买东西,我们是不是都会先看看其他人的评价?比如要去某个付费景区,是不是要去各个社区看下其他人的推荐?
其实我们做任何产品都是一样的,客户面对价格犹豫不决的时候,如果看到其他人都在夸这款产品,警惕性就会下降,比如我们的时间管理课,听完很多朋友都写了1000多字的复盘总结,解决了客户的卡点。
这个就是很好的客户见证,就会吸引更多人购买课程,吸引已经听完课的朋友继续关注我们,并且购买更多的付费专栏。
小米营销也是利用这个原理,沉淀出一批铁粉之后,口碑得到了极快的扩散,而且铁粉哄抢的现象也会促进其他客户尽快下单,毕竟好东西可遇不可求,这是心理学的羊群效应决定的。
3、丰富你的产品种类
做个人ip一定要有一个明确的定位,看到写作你会想到苏乐,看到苏乐你会想到写作,诸如此类的,看到PPT你想起了谁?看到社群运营你又想起了谁?
每个ip都需要自己的招牌产品,但是除了招牌产品,我们还需要增加其他服务,特别是那些复购率低的产品,一定要增加一些周边产品来支撑你的产品体系。
以我们写作课为例,我们后续可能还会推出电子书,电子PPT,平台运营课,有了配套的产品跟服务,客户需要时就会直接来找我们,毕竟已经消费了一次,信任问题已经解决了。
而且你提供多样化的服务,等于给客户减少决策成本,为他们节省时间,现代人的需求越来越多样了,如果每一个产品就需要换一家店铺或者换老师的话,对客户来说也是很麻烦的。
还是以小米营销为例,他们除了手机,还有路由器,移动电源等产品,客户买了手机,在短期内基本不会复购了,有了充电宝、路由器、耳机这些产品可以形成复购,极大提升品牌的利润点。
这样就锁定了客户的长期价值,而且重复的消费,可以提升客户对品牌的粘度。
以上,是我最近做了一些引流产品之后的复盘跟经验总结,希望对你有帮助!

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